門(mén)店鎖定意向客戶達(dá)到最終成交重不重要？每一個(gè)銷售都知道，他占據(jù)我們成交的半壁江山，無(wú)論是異業(yè)的還是其他資源獲得的客戶資源最終都要到門(mén)店來(lái)承接和成交，但是我們很多家人小伙伴卻在最后的逼單過(guò)程中無(wú)法下手，最后與客戶失之交臂，實(shí)在令人惋惜，那到底我們?cè)趺磥?lái)逼單鎖定客戶，尤其在現(xiàn)在都是免費(fèi)服務(wù)的時(shí)候，如何讓客戶記住我們，并鎖定客戶。今天香伯世家給您分享一下：
那這個(gè)問(wèn)題就是我今天要解決的： 很多家人在平常店面接待過(guò)程中，都本著服務(wù)的意識(shí)，這個(gè)很好！體現(xiàn)我們品牌的服務(wù)品質(zhì)，但是最后還是要落到成交，客戶每天門(mén)前門(mén)后的走過(guò)那么多的品牌，如何讓這個(gè)客戶成為我們的準(zhǔn)客戶，當(dāng)然是有一定的東西交到我們手上才是最穩(wěn)妥的，也就是我們俗稱的定金，但是往往我們只是服務(wù)做的還好，卻下不了決心要這個(gè)，追其原因有三點(diǎn)： 1.認(rèn)為現(xiàn)在都免費(fèi)量房，要定金量房客戶肯定不愿意； 2.我要了一次，客戶說(shuō)不著急，或者先量房等借口，規(guī)避過(guò)去，然后不了了之； 3.擔(dān)心一開(kāi)口給客戶要錢(qián)，功利性太重，不利于客戶與自己的關(guān)系，還怕客戶聽(tīng)到要錢(qián)直接走，所以不敢去要。 針對(duì)這三個(gè)原因，我們要做的： 01 要明確我們要定金的目的 我們的目的不是為了量房而去要定金，量房什么時(shí)候都是免費(fèi)的，我們的要定金的目的是讓客戶鎖定的我們的優(yōu)惠政策，鎖定他們能得到的優(yōu)惠，鎖定這個(gè)獲利的機(jī)會(huì)，讓客戶享受到優(yōu)惠是我們的根本目的。 02 我們要梳理信心，不要害怕 既然我們的目的是讓他得到實(shí)惠，那就不要怕客戶聽(tīng)到定金就嚇跑，所以當(dāng)你開(kāi)口去嘗試的時(shí)候才是成功的開(kāi)始。 03 我們知道任何成交不是一次就能成交的 我們知道任何成交不是一次就能成交的，他都是反復(fù)再次反復(fù)的，一遍又一遍的，如何重復(fù)就是我們最重要的。 這里我要交給大家的就是銷售5步逼單法： 第一步 活動(dòng)的原因與時(shí)間限制闡明清楚 一般在客戶進(jìn)店20分鐘左右，客戶第一次問(wèn)價(jià)后，你講解完產(chǎn)品后，你主動(dòng)引出活動(dòng)，開(kāi)始我們的第一次的逼單。 話術(shù)：哥，剛剛您問(wèn)到過(guò)我們的活動(dòng)，那你也看了一些產(chǎn)品，不知道這里面有您喜歡的嗎?（等待客戶回復(fù)）?！究蛻簦河小苦培?，看來(lái)您是十分認(rèn)可我們的產(chǎn)品的，【客戶：沒(méi)有】那這邊還要其他，是這樣的，我們現(xiàn)在有一個(gè)5.1的的一個(gè)活動(dòng)，針對(duì)3.15很多顧客沒(méi)有來(lái)的及搶購(gòu)我們活動(dòng)優(yōu)惠的客戶，我們老板向總部申請(qǐng)了這次的活動(dòng)優(yōu)惠政策，這個(gè)活動(dòng)的話只有5月1日到5月7日才有，你可以提前預(yù)定咱們這個(gè)活動(dòng)的一個(gè)政策，因?yàn)榭偛抠Y源的名額也不上很多，我想咱們也能提前搶下咱們的優(yōu)惠！ （客戶回復(fù)：優(yōu)惠多少/沒(méi)事，到時(shí)候再定兩種）無(wú)論哪個(gè)回答，都要繼續(xù)顧客在次挑選產(chǎn)品和講解產(chǎn)品，不要直接說(shuō)優(yōu)惠，也不要不搭理，繼續(xù)讓客戶為想知道最終優(yōu)惠多少有期待感，為我們第二步逼單做準(zhǔn)備。 第二步 重申交定金，初步快速報(bào)價(jià)， 算差出差價(jià)，進(jìn)店30分鐘左右時(shí)使用 話術(shù)：這次活動(dòng)確實(shí)很優(yōu)惠你可以先定下來(lái)，來(lái)我給您算下咱家的價(jià)格，挑好您喜歡的風(fēng)格了嗎？家里多少面積，我給咱家算一下，這個(gè)是簡(jiǎn)約的風(fēng)格（需求重申），像咱家這個(gè)面積投影下來(lái)估計(jì)30來(lái)個(gè)平方，我們店面正常的價(jià)格5萬(wàn)8左右，平常我們做活動(dòng)都是套餐，現(xiàn)在這個(gè)活動(dòng)算下來(lái)差不多2萬(wàn)9左右。 這個(gè)時(shí)候，客戶一般在猶豫和猜疑，所以這時(shí)候不要逼得太緊，他想要知道我們優(yōu)惠多少和具體算法，我們要繼續(xù)帶著他逛我們的賣(mài)場(chǎng)，確定他的顏色、風(fēng)格、尺寸，塑造我們的產(chǎn)品價(jià)值，這個(gè)期間使用我們第三步逼單和第四步逼單。 第三步 苦情計(jì)（不定對(duì)我的壞處） 正常介紹產(chǎn)品的間歇使用：其實(shí)剛剛給您說(shuō)這個(gè)活動(dòng)確實(shí)很優(yōu)惠，不然也不會(huì)給您說(shuō)，讓您交訂金其實(shí)我也是有一定的私心的，沒(méi)辦法啊店長(zhǎng)布置的有任務(wù)，今天完不成，晚上不但要加班還有其他懲罰。 第四步 利益營(yíng)造法（定對(duì)我的好處） 剛剛您也看到了這個(gè)活動(dòng)確實(shí)很優(yōu)惠，不然也不會(huì)給您說(shuō)，今天訂的話您不但能享受到這個(gè)優(yōu)惠，我還差一單就能申請(qǐng)去總部學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，所以特別希望您能定下來(lái)。 第五步 坐下來(lái)慢慢算價(jià)格 咱坐下來(lái)，我給咱家規(guī)劃下，具體算下價(jià)格，您看看這個(gè)活動(dòng)的優(yōu)惠。這個(gè)算價(jià)，目的是套客戶的信息和留下客戶的電話、微信和地址。最后在一次重申這個(gè)價(jià)格的優(yōu)惠，最后逼單。 任何一次成交都是我們努力的結(jié)果，切不可一次逼單完成我們的客戶，任何接待都要做到五步逼單，每一步都不要少，5步代表著5次，每一次都離成功更近一步.
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