【銷售】10種緊急情況，優(yōu)秀導(dǎo)購必須輕松應(yīng)對！
發(fā)布者: 超級管理員 發(fā)布時間: 2022-10-08 已訪問: 224 次
一個優(yōu)秀的終端導(dǎo)購要具備“狼性的物種基因”，包括：自信力、理解力、營銷力、取悅力、恒定力，其次要具備8種技能和意識：銷售意識、服務(wù)意識、積極心態(tài)、理智思維、專業(yè)知識、補(bǔ)償感、成就感、親和力。面對各種終端銷售可能面臨的情況，優(yōu)秀的店長和導(dǎo)購們都是如何應(yīng)對的呢？
顧客選好產(chǎn)品，卻因一點(diǎn)差價放棄一般來說，顧客因?yàn)樽詈蟮囊稽c(diǎn)差價而放棄簽單主要有三種情況：1、顧客對價格比較敏感，以價格為導(dǎo)向。在價格不能降低的情況下，一種方法是贈送一些小物件或附加服務(wù)以補(bǔ)償顧客的心理落差，另外一種方式是再次講解商品的賣點(diǎn)，強(qiáng)化顧客的購買信心。2、顧客覺得面子上有些失衡。在價格不能降低的情況下，第一種處理方法也是贈送禮品或提供附加服務(wù)，另外一種方法是通過顧客比較商品的價格與價值來突出商品的性價比，也可以說說“回頭客”對商品的認(rèn)可。
3、顧客本身就處于一種猶豫的狀態(tài)，只不過是有了導(dǎo)火索而增強(qiáng)了放棄的決心。面對這種情況，應(yīng)該通過問話摸清顧客放棄的原因，挖掘顧客深層次的需求，爭取達(dá)成銷售。如果顧客談到“這個牌子確實(shí)不錯”，說明顧客已經(jīng)在一定程度上認(rèn)可我們的品牌和產(chǎn)品了。在此條件下，我們應(yīng)該與顧客進(jìn)行深入的交流，讓顧客覺得“物有所值”。這時，我們可以從兩個方面著手：
1、從產(chǎn)品的品牌、文化、歷史、內(nèi)涵等去塑造價值；
2、從商品的材質(zhì)、工藝、功能、色彩等去塑造價值?？傊?，要讓顧客覺得貴得有道理、有理由。“知難而退”與“和氣生財(cái)”是解決這個問題的兩個基本原則，那么如何做到讓對方“知難而退”并能到達(dá)“和氣生財(cái)”呢？
一旦確定了來者是來“打探”消息的（不要誤會真實(shí)顧客哦），可以采取“遠(yuǎn)距離服務(wù)”。用“多問少說”等表達(dá)出溝通傾向，從而讓對方意識到自身的角色，不露聲色地揭穿競爭對手的身份，又讓對方有臺階下。對方一旦知道你識破了他的身份，自然會乖乖走開。這個過程中不能惡語相向。一是競爭對手的半路殺進(jìn)。針對這種狀況，銷售人首先要調(diào)整好自己的心態(tài)達(dá)到平和，重新將商品特性講解一遍，強(qiáng)調(diào)顧客所關(guān)注的優(yōu)勢，并可以適當(dāng)?shù)嘏卸ǜ偁幤放撇⒂枰詫Ρ群突負(fù)?，再次建立顧客購買的信心。二是家人的異議或者顧客自身的動搖。如果是家人的異議，可以通過再次說服顧客，讓顧客去說服家人，或者可以找出其他家人的異議，提出解除異議的方法，讓顧客帶家人過來也可，給予當(dāng)面處理?？梢赃m當(dāng)?shù)匕凳疚覀兊碾y處，但要恰到好處。一是折扣對于顧客并不一定就是有利的因素，因?yàn)檎劭鄣母叩团c最終價格的高低是兩層次上的問題，商家完全可以把商品的價格先拉高，然后再把折扣降低，這樣下來最終價位不一定會低。二是即使其他品牌可能并不是加價后的低折扣，那么平時定價那么高銷售，而現(xiàn)在這么低的折扣，其中的價差如此之大，只能說明其價格水份太大了。而我們的商品價差之所以沒那么大，道理也就不言而喻了。要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，品牌的知名度、美譽(yù)度、顧客忠誠度和區(qū)域市場消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、購買偏好三個方面來綜合考慮。
一般來說，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中有一定的群眾基礎(chǔ)的品牌，在價格上實(shí)行一口價會更合適，如果品牌在當(dāng)?shù)厥翘幱诔砷L期階段，那還是實(shí)施品牌折扣更適當(dāng)一些。
“眼見為實(shí)”與“資質(zhì)證明”這兩個方法應(yīng)該會起到一定的作用，當(dāng)顧客聽了很多解釋仍然持有懷疑的態(tài)度，可以與廠家技術(shù)部門咨詢一下是否可以采取“物理實(shí)驗(yàn)”或者“化學(xué)實(shí)驗(yàn)”的方法進(jìn)行證明。其次可以拿出一些資質(zhì)證書之類的資料加以佐證。
一般來說，顧客分為“價格導(dǎo)向型顧客”、“價值導(dǎo)向型顧客”、“價值價格導(dǎo)向型顧客”三種?！爸粏杻r格不問價值”針對此類顧客，我們應(yīng)該采取“加減乘除”與“積極引導(dǎo)”的方法留住顧客。
“加減乘除”指的是銷售人員應(yīng)該拿起計(jì)算器幫助顧客算賬，將商品的性能價格一一分解給顧客，甚至分解到商品使用時間與付出的對比，讓顧客明白商品的性價比；“積極引導(dǎo)”指的是要試圖將顧客的注意力從“價格”引導(dǎo)到“價值”中去看商品。當(dāng)顧客這樣說的時候，銷售人員一定要注意自身的情緒反應(yīng)，很多銷售人員聽到類似的話時，在語言、表情、和肢體動作上都會表示出一定的抵抗，從而使顧客產(chǎn)生逆反心理。我們應(yīng)該先調(diào)適好自己的情緒，善意地理解顧客這樣說的原因，在避免引起顧客反感的前提下，提出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，從而建立顧客的正確認(rèn)識。一進(jìn)門說已經(jīng)多家比較，直接詢問最低價格根據(jù)具體情況采取不同的方式。如果顧客對我們的商品已經(jīng)有一定的了解，那么可以結(jié)合顧客的心理價位，根據(jù)公司給的權(quán)限報(bào)價。
如果顧客只是了解其他的產(chǎn)品情況，對我們的產(chǎn)品還是第一次接觸，那么這個時候我們還是要以產(chǎn)品為主去引導(dǎo)顧客，側(cè)重于為顧客講解我們產(chǎn)品的信息。當(dāng)然，顧客就是要單刀直入地問價，我們應(yīng)以略有保留公司所給折扣權(quán)限的方式，為顧客提供價格信息，以免顧客接下來還要“討價還價”。
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